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工行宜春分行内提外拓旺季大零售业务营销“满堂春”
2019-02-26 15:56:33    来源:中国江西网
编辑:朱振雄    作者:徐苏
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  中国江西网讯 徐苏报道:为了推动旺季储蓄稳存增存工作,工行宜春分行突出以储蓄存款为核心,积极推进大零售战略的落地实施,始终将储蓄存款作为大零售业务发展的基石,抓好内提外拓各项工作,全力以赴、奋勇争先,精心谋划、积极作为,持续推动大零售业务的全面快速发展,切实打好旺季储蓄存款攻坚战。

  一、用好系统。该行着力推动用好PBMS系统,要求善用强大的PBMS系统,每天上、下午定时查看系统,梳理存量客户,重点关注大额资金异动、理财到期等,及时联系客户,进行回访维护,掌握资金回流时间,归集流失资金。至少提前两天与理财到期客户联系,到期当天再次提醒客户,主动添加客户微信,发送网点位置,邀约客户到店,进行深入交流。同时将不同群体客户,分类进行群组管理。

  二、立足阵地。该行抓住柜台推荐环节,要求柜台员工善于识别、发掘优质客户,重点关注大额资金进出较为频繁客户,勇开口、勤开口,找准客户需求,适时推介合适产品。并及时将优质客户推介给客户经理做好岗位联动,开展整体营销。

  三、精细维护。该行要求各级行客户经理学会做一个有温度的客户经理。对待客户以诚相交、以礼相待,学会与客户做朋友,切忌商业化、公务化,不要一开口就提到产品,学会与客户聊天,多聊客户喜欢听、乐意听的事,多赞美客户。做好情感维护,如甚至陪客户看房子、购物等。同时提升自身综合素质,广增兴趣,拓宽知识,方方面面都涉猎一些。

  四、外拓获客。该行对外细分目标市场,分析该类客户群体主要特点,列举重点优质产品,有针对性对员工进行精细化培训,模拟营销过程,细化产品话术,确保人人过关,话术统一。积极收集同业产品信息,当客户提起他行产品,能够迅速反应,见招拆招,以该行更具优势的产品进行比对,充分展示工行安全稳健的品牌优势、种类丰富的产品优势、贴心温暖的服务优势。

  五、借力资源。网点永远不是一个人在战斗,发动全体员工人脉关系,动用一切关系,从政府领导、拆迁指挥部到片区财务人员、村长、组长等,都是获取信息的关键人物。找寻当地比较有影响力的大户、热心人,通过大户带动、牵线搭桥,认识更多客户,获取更多信息。

  六、贴近客户。该行大力倡导脑勤、手勤、口勤、脚勤,细分名单、分户到人,利用员工休息时间和下班时间常态化反复走访。休息员工至少走半日,上班员工班后走访,并做好逐户登记,记录客户特征(职业、相貌等)、到账金额、到账日期、搬迁后住宅地址、家里掌权人、亲戚关系等重要信息,建立客户微信群,发红包搅动气氛,实时推送该行最新产品资讯,为后续营销奠定基础。充分发扬吃苦耐劳的战斗精神,与时间赛跑、与同业拼争,抢夺目标客户。一周至少上门3-4次,一直走到村里每一户人家都认识,熟悉到让客户感觉不到工行存钱都不好意思。开展理财课堂,准备好瓜果茶水,举办抽奖活动,邀请客户到网点认门,增强客户的信任。资金一旦到账,立即安排专车接送客户至网点办理挖转。

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