中国江西网/宜春头条客户端讯 甘明、帅词贤报道：随着国家局高质量发展和省局创建优秀商业企业的持续推进，卷烟市场营销面临着新的挑战和机遇，面对当前的发展形势，传统的营销方式已经不再适合当前的市场发展形势，要适应当前改革发展的新模式，推动卷烟行业的不断发展，卷烟营销队伍职能转型势在必行。本文笔者结合本地实际，从当前营销队伍现状、显现出的问题入手，浅谈如何在高质量发展引领下进行营销队伍转型提升。

• 背景分析

　　国烟办综【2019】195号文《关于高质量推进卷烟营销市场化取向改革工作》中明确指出：要不断夯实营销管理基础，推动营销队伍转型。要适应新时代营销改革发展形势，进一步完善岗位职能、优化作业流程、调整考核导向，探索设立专业岗位，加快实现队伍职能从销售向营销转变、工作方式从单兵作业向团队协作转变、考核评价从结果导向向过程导向转变，推动营销组织作业效能持续提升。

　　随着卷烟市场的日益竞争，烟草行业面临的越来越大的压力，“卷烟营销队伍”承担的非常重要的角色，一支理念先进、本领过硬、行动力高、创新力强的卷烟营销队伍对烟草企业持续健康发展起着越来越重要的作用。

　　二、当前营销队伍现状及问题分析

　　1、工作质量有待提升。有些营销人员思想观念未转变，仍处于传统的营销模式，单一的线下拜访，单向的客户服务，凭直觉、凭经验、凭印象判断市场，主观推测，深入调查的少，大而全的工作导致营销人员精力分散、效率不高，工作做的虽多但不实不细，始终存在“平衡推进，缺乏亮点”的情况。

　　2、人员素质参差不齐。从业人员数据统计显示，部分营销人员(特别是一线客户经理)学历、技能等级不高，全市客户经理取得卷烟商品营销师持证数88人，有24%的客户经理还未取得岗位职业资格证书。如果不加强学习充电，难以满足新形势、新发展要求，跟不上行业快速发展步伐，而每年的营销人员培训仍处于单一的教学式，缺乏针对性的目标定位，

　　3、营销队伍缺乏激情。“老字号”营销人员因为在公司呆的时间较长，惯性思维较强，惰性较大，对本职工作没有激情；而新考录的大学生“新血液”，自认为客户经理“无用武之地”，选择客户经理岗位只是其职业生涯的一个跳板，很多人对这个岗位是无奈接受，较难获得职业荣誉感。

　　4、考核形式有待改进。目前基层一线的绩效考核仍然存在“重结果、轻过程”的情况，有些客户经理片面地追求量化指标，忽视了客户经理分析市场、服务客户等细节的工作本质。

　　三、高质量发展下营销队伍转型提升浅谈

　　在当前行业发展的趋势下，以市场化取向改革新要求为引领，推动营销队伍职能的转变，核心把营销队伍特别是客户经理队伍从拿订单中解放出来，将工作重心转移到强化终端基础工作、终端融合服务、创新营销服务上，将单一的拿订单、盯订单工作重点转移到客户服务、信息采集和市场分析上；单一的线下拜访形式转变为电话、QQ、微信等线上线下结合；单一的向客户传递转化为信息共享，收集客户信息、市场信息与客户传递相结合；单一的销量指导转入为订货指导，综合销量、结构、品类、库存、盈利等多维度上；单一的客户服务转化为互动形式，满足客户需求、组织营销活动与客户服务相结合，实现从结果导向向过程导向的转变，激发队伍活力，打造一支理念先进、本领过硬、行动力高、创新力强的卷烟营销队伍，推动营销队伍职业化、专业化、技能化高质量发展。

　　(一)以转变职能为引导，促进队伍观念转型。

　　一是提升营销管理人员能力水平。营销人员是创建优秀商业企业的重要推进者，而营销管理人员又是其中的关键因素，营销管理人员素质的高低决定了营销队伍的执行力与创造力的强弱，因此提升营销管理人员能力水平是首要工作。要通过系统化、专业化培训教育，持续提升营销管理人员的执行力、领导力、协调力、创新力，打造一支符合卷烟营销市场化取向改革发展要求的营销管理人员队伍。要突出对基层网格站长的选拨与培养，在实际工作过程中不断帮助、指导网格站长不断提升专业素养与管理水平。二是转变客户经理职能。以市场化取向改革为指导，对客户经理所扮演的角色重新定位，加强对职业道德操守和公司各项规章制度的学习，端正客户经理的工作态度和作风，提高开展各项工作的自觉性和主动性。积极探索客户经理合理授权，如：现代终端建设选址推荐权、应急补货建议权、宣传促销客户选择权等；推动客户经理工作重心从简单的市场拜访、盯订单向消费趋势研判、业态优化指导、经营能力提升、互联网+运用、新营销理念传播等方面转变。三是实行扁平化专业设岗。为转变职能，缕清职责，激发营销队伍积极性、主动性、创新性，从上到下应实行扁平化管理。各县(市、区)分公司设立营销部，由营销部主任统一管理，包括品牌经理、数据专员、综合营销员3类岗位，主要负责营销数据分析、平台服务、以及相关信息收集等后台统计、分析、策划、支持类工作。其次在营销部下设置市场部，对现有营销人员进行细分，根据现客户经理的年龄、学历、技能资格等级、优势特长等分别设置客户经理及终端经理2类岗位，主要负责片区市场维护、客户培训、信息采集等业务操作类工作，终端经理的重点工作就则为优质客户或现代终端客户服务，进行提升型服务和拓展型服务指导。

　　(二)以创新培训为驱动，促进技能素养转型。

　　以增强市场意识、服务意识、规范意识为出发点，通过系统性、持续性地学习培训，促进营销人员思想观念、工作状态和工作技能紧跟行业发展新要求。一是创新培训授课方式。采取多种方式进行多方位的培训，线上线下相结合、内训外聘互帮助(外聘可为专业的咨询专家也可为有经营经验的零售客户)，线上通过移动端APP进行在线培训，培训内容可上传视频、PPT教案等文件类型，突破时间、空间的限制，让知识没有距离；线下开展“专题授课”(通过优秀案例教学、情景模拟、推演等方式现场指导)、“巡回宣讲”(针对某个专题培训各分公司进行巡回宣讲)、“微课堂”(以分公司或网格为单位定期开展“人人上讲台、个个当讲师”)等，通过“请进来、走下去”的培训方式，逐个突破工作的难点和重点，有针对性的开展各项培训。二是要采取管用实用的培训。因需施教，收集一线人员培训需求，不闭门造车，根据不同人员设置不同侧重点的培训，为客户经理制定个性化培训、提升计划。根据客户经理在实际工作中暴露出来的短板，把同类型的客户经理集中起来开展专题培训。实施“营销大讲堂”的计划，开展“身边人讲身边事”，通过优秀客户经理的献身说法，把其工作方法进行总结、提升与传播，帮助其他客户经理提升工作能力与技巧，激发营销人员工作热情。三是使学习、测试成为常态。以“评小组、赛网格、比乡镇、亮队伍”为契机，提炼全国、全省、全市工作会会议精神要点，通过“每日一学”使创建优秀商业企业发展理念及要求深入人心，以营销基本工作标准和技能要求为内容制作题库，定期考或抽查考，解决营销队伍中存在的“不想学”、“不愿学”的现象，让大家都知道，这些热点、难点、痛点是必须要学、必要要掌握的。建议开发一个类似“学习强国”的“学习营销”软件APP，以积分奖惩制推动全队伍开展卷烟营销知识学习、考试。

　　(三)以数据平台为支撑，促进营销服务转型。

　　在这个互联网高速发展的新时代，行业运营机制已向智能化、平台化转变，通过生态平台建设、一线移动平台、钉钉应用等数据平台，打破岗位壁垒、打通线上线下，利用钉钉一线平台下达任务、现场办公，在线服务，以数据驱动加快升级客户服务模式，有效提升服务能力。首先明确各岗位工作重点和标准，对已经不适市场化改革的工作流程进行优化再造，各司其职，扬长避短，加强团队协作，优势互补，真正实现团队作战的最大战斗力。客户经理工作流程可根据普通客户与优质客户分类服务，从拜访前、中、后进行梳理，尽量为基层人员减负，将一些繁杂、工作量大成效不佳的工作进行梳理，挖掘提炼了优秀客户经理日常服务工作的先进经验、方式方法，形成客户经理可操作性的业务服务指导规范，可分普通客户的基础拜访服务流程、提升型服务和拓展型服务的流程指导三类，帮助客户数据挖掘能力、提升盈利水平和信息采集准确率等，利用一线员工平台等系统支持量化工作质量考核。其次通过数据平台的建设，充分保障零售客户自主订货权，在同一个投放周期内，自产生订单起，货源投放策略不再调整，确保零售客户享受统一的货源投放策略，满足客户订货需求。同时严格区分策略制定、订单采集、订单查询三个环节，客户自主提报需求，严禁人为干预，突出服务宗旨，保证客户更加满意。利用平台限制客户经理人为干预订单，使客户经理把主要工作精力用于建立良好的客我关系，通过点点滴滴的热心服务来拉近与客户感情，立足本职，指导客户挖掘和开拓市场，切实提高客户的盈利水平和满意度。

　　(四)以完善制度为保障，促进考核评估转型。

　　考核的最终目的是激励员工，以达到企业的经营目标。我们要改变以往按部就班的考核机制，突出重点，把客户经理从程序性工作中解脱出来，推动考评管理由静态向动态转变，着力激发客户经理工作积极性，提升工作主动性，推动考核管理模式由结果考核向过程考核转变，要让员工知道“为什么做、怎样做、做到什么程度”，形成“竞争、激励、淘汰”的良性比赶超工作氛围。

　　一是调整考核导向作为促转型的有力抓手。重点考核终端建设达标率、新品宣传到位率、信息采集准确率、经营指导有效性等指标，更加关注过程质量，切实发挥考核“指挥棒”作用，调动了一线队伍积极性，也推动了基础工作落实到位。二是持续实施营销人员素质提升“271”工程。根据营销人员工作职责制定年度考核细则，通过月度考核、年终测评，界定出前20%的优秀人员，并通过这20%的优秀人员来帮助、带动中间的70%员工，同时加大对于排名靠后的10%员工和换岗交流力度。三是运用“马斯洛需求理论”激励法。人最迫切的需求才是激励人行为的主要原因和动力，要使考核显成效，就要激励一线人员最迫切的需求，体现奖先罚落、奖勤罚懒的原则，推行客户经理星级评定、晋级制度，对星级客户经理可通过公示进度，同时选取客户服务、市场分析等做的好的客户经理，将工作经验与服务过程录制一个短片“示范视频”，让考核“动”起来，在内部网上信息平台播放，在全市范围内推广学习，让客户经理也有种当“明星”的感觉，提升营销人员荣誉感，同时对真才实学、想干事、会干事、能干事的优秀客户经理创造晋升平台，推荐省局“十佳”或者提拔使用。

　　参考文献

　　[1]高友根.王添凤《高质量发展下的营销队伍转型赋能》(2019年8月27)http://www.sohu.com/a/336648751_120179234

　　[2] http://www.etmoc.com/market/Looklist?Id=40179思念《卷烟市场化取向改革的若干思考》(2019年4月28日)